Verslininkas pirmiausiai yra pardavėjas

Verslininkas pirmiausiai yra pardavėjas

Povilas Korop Povilas Korop parašė temoje „Verslo patarimai“

Gyvename interneto eroje, kai verslą pradėti daug lengviau nei bet kada anksčiau, tad daug kas neria į verslą su nuostabiomis idėjomis, galvodami, kad, būdami savo srities specialistais, pasieks rezultatų ir versle. Bet ne viskas taip paprasta.


Apie problemą

Pradėkime nuo pradžių: nereikia pamiršti, kad verslas, net jei jis vykdomas internete, yra vis tiek dažniausiai žmonių paslauga žmonėms. Kitaip tariant, yra pardavėjas ir yra pirkėjas. Tai problema, kurią matau, ir yra tame, kad nemažai verslininkų yra daugiau paslaugos/prekės kūrėjai ir idėjos autoriai, bet neturi jokios pardavėjo gyslelės ar patirties.


Kad ir koks genialus savo nišos profesionalas būtumėte, jeigu nesugebėsite „parduoti savęs“, pirkėjų daug nesulauksite. Kaip tame anekdote – kad laimėtum loterijoje, reikia pradžioje bent bilietą nusipirkti. Principas „aš sukursiu, ir jie ateis“ senokai nebeveikia - tenka aktyviai ir kartais įkyriai kviesti, kad jie ateitų. Aišku, nebūtinai pats vadovas turi tiesiogiai užsiimti pardavimais, bet kartais įmanomas ir toks variantas.


Kaip pavyzdys, prieš akis kyla „Kaziuko mugės“ ir panašių renginių rankdarbių kioskeliai. Dažniausiai ten sėdi pats amatininkas ir bando pardavinėti savo produkciją. Ir kažkodėl sekasi sunkiai, nes juk reikia ne tik meistrauti – bet ir apie tai įdomiai pasakoti, sudominti, įsiūlyti. Tuo tarpu kiti pasamdo porą rėkiančių aktyvių pardavėjų ir išeina į gerą pliusą.


Kas yra pardavėjas ir ką jis daro?

Pats žodis „pardavėjas“ pirmiausiai primena „Maxima“ kasas, tai dabar profesionalius pardavėjus madingiau vadinti „pardavimo vadybininkais“, nors realiai jie mažai kam vadovauja. O ir pats pardavimo procesas kartais būna labai miglotai apibrėžtas - nėra atskiro skyriaus ar gal netgi atskiro žmogaus. Maždaug, visi turi sugebėti įtikinti klientą įsigyti prekę ar paslaugą. Kas yra iš principo neteisinga.


Gal skambės banaliai, bet pardavėjas turi aktyviai dirbti, kad parduotų. Priklauso nuo prekės ar paslaugos - tai gali būti skambučiai potencialiems klientams, susitikimai, sutartys, pasiūlymų siuntinėjimas, rinkodara socialiniuose tinkluose ir dar daug visokių „aktyvių“ dalykų. Tiesa, ant pardavėjo nereikia užgriauti visko kas papuola,  bet faktas, kad reikia atskirti produkto/projekto gamybą nuo pardavimų – tai turi daryti skirtingi žmonės.


Geram pardavėjui reikalingos savybės:

  • Mokėjimas rišliai ir įtaigiai kalbėti;
  • Derybų sugebėjimai;
  • Ryžtingumas, nebijojimas kartais pasirodyti įkyriam;
  • Mokėjimas ruošti pardavimo medžiagą – prezentacijas, bukletus, pasiūlymus;
  • Pardavimų dokumentų išmanymas ar bent jau jų supratimas, jei tai daro kitas žmogus;
  • Bent minimalus išmanymas srities, kurios produktą/projektą jis parduoda.

Taigi, paklauskite savęs, ar jūsų komandoje parduodantis žmogus turi bent pusę šių savybių – gal verta keisti žmones arba juos apmokyti?


Vadovas-pardavėjas

Be abejo, jūs pasakysite, kad pats idėjos autorius gali tiesiog pasamdyti gerus pardavėjus ir nusišalinti nuo tiesioginio proceso, tik stebėti skaičius. Taip, jei tam jau yra biudžetas. Bet pats vadovas bet kuriuo atveju turės „pardavinėti“:

  • „Pardavinėti“ savo idėją investuotojams/partneriams;
  • „Pardavinėti“ savo darbovietę potencialiems darbuotojams, norint atrinkti geriausius;
  • „Pardavinėti“ savo patirtį, kalbant gyvai renginiuose ar duodant interviu spaudai ir t.t.

Mintis ta, kad bet kokiam verslininkui reikia turėti pardavėjo savybių, kitaip reikės keisti savo titulą į „amatininko“ arba „projekto vadovo“.


Konkretus pavyzdys - interneto svetainių kūrėjai, besiverčiantys individualia veikla ir siūlantys savo paslaugas tokiame portale kaip paslaugos.lt. Gerai, jie turbūt išmano savo darbą ir sugeba sukurti gerų tinklalapių, bet be to reikia dar:

  • Sudominti užsakovus ir juos pritraukti;
  • Derėtis su užsakovais dėl sąlygų – kaina, terminas, darbų aprašymai;
  • Sugebėti įtikinti užsakovus kartais keisti nuomonę, jei gali pasiūlyti geresnį sprendimą;
  • Turėti drąsos atsisakyti darbo, jei užsakovas atrodo nepatikimas;
  • „Blaiviai“ skaičiuoti pinigus – nepamiršti apie mokesčius, sąskaitas ir t.t.

Ar tai nei kiek nepanašu į pardavimo procesą?


Tinklalapis irgi turi parduoti

Kadangi pats dirbu su tinklalapių kūrimu, tai noriu akcentuoti ir šią pardavimo pusę: būtent svetainė gali būti tas įrankis, kuris padės jums parduoti prekę ar paslaugą 24 valandas, net kai jūs miegate. Tai čia irgi gan dažna problema, kad kūrimo procese pamirštama, jog svarbiausias tinklalapio tikslas taip pat yra parduoti.

Tie pardavimai gali būti ir netiesioginiai: jei žmogus užpildė registraciją ar prenumeravo jūsų naujienlaiškį – tai irgi savotiškas pardavimas. Taigi, leiskite jūsų lankytojams kuo paprasčiau iš jūsų nusipirkti: matomoje vietoje parodykite prekę ir taip vadinamą „call-to-action“ mygtuką – išryškinkite būtent tai, į ką norite, kad lankytojai atkreiptų dėmesį.


Apibendrinimas

Taigi, susimąstykite apie savo esamo ar būsimo verslo pardavimo procesą. Juk būtent jis svarbiausias – kas iš to, kad pagaminsite geriausią pasaulyje produktą ir puikiai suderinsite gamybos procesą, jeigu neturėsite pirkėjų – bankrotas bus ne už kalnų.

Apie autorių

Povilas Korop

Povilas yra tinklalapių kūrėjas su 10 metų patirtimi. Pradėjęs savo karjerą kaip programuotojas, vėliau buvęs ir projekto vadovu, ir sukūręs ne vieną savo paties tinklalapį. Taip pat aktyviai dalinasi savo mintimis internete kaip aktyvus blogeris. Šiuo metu yra laisvai samdomas tinklalapių kūrėjas ir savo patirtimi dalinasi ne tik čia, bet ir per ReikiaPuslapio.lt.

Komentarai

Prisijunkite

Norėdami komentuoti, turite prisijungti arba užsiregistruoti.